带量采购扩面新规之下本土药企谁能成为扩面“王者”？(2)

发表日期：2019-12-16 16:05 | 来源：原创整理 | 点击数：次　收听：

安永大中华区风险咨询总监周雪琳提到，今年4月份辉瑞成立辉瑞普强后迅速对外合资，实际就是把一些不特别优质的成熟药资产剥离出去了，这传递出一个信号，对于未来带量采购来说，跨国药企不是一个重点，本土药企的仿制药才是主角。

这种主体轮换过程中，本土药企谁能成为成熟药市场的“王者”？成为成熟药“王者”的必由之路是什么？近日，安永发布聚焦本土药企的行业研究报告《蜕变，成长——本土药企转型之路》。该报告是安永今年发布的第二份医药行业研究报告，主要分析了在目前的医改大环境下，本土药企虽面临着诸多挑战，同时也迎来极大的发展机遇。

安永大中华区咨询服务市场拓展主管合伙人谢明发表示：“中国的医药市场目前已经形成‘跨国药企积极变革，传统药企谋求转型，新锐药企迅速崛起’的竞争格局，三类药企都在探索行之有效的未来发展路径。”

而传统药企在当下仿制药一致性评价以及带量采购扩面的情况下，如何才能够争取到更多的优势？随着带量采购扩面铺开，专利悬崖在中国的到来速度越来越快，成熟药市场的主角逐渐变为本土药企的过程中，哪些本土药企将会脱颖而出？他们具备哪些特质？这份报告给出了一些解答。

01.谋变求生才能成为“王者”

“目前的医改环境下，本土药企已经在做一些战略转型举措，包括营销的转型、研发的转型、多元布局以及海外布局。谋变求生的企业，才能在未来的市场格局中占据一席之地。”周雪琳说到。

带量采购有11个城市试点推向25个省区扩面，仿制药面临更大的降价压力，传统的医药营销也面临强烈的冲击。在此背景下，已经有本土药企对营销模式进行革新，以适应带量采购扩面规则下带来的市场格局转变。

周雪琳提到，面对市场规则变化，本土大型药企必须从多个维度对营销模式进行调整，首先是对销售组织进行变革，由原来粗放型的区域管理模式转变为“区域+产品”混合管理模式，代表企业是恒瑞医药，恒瑞医药自2018年起进行分线销售、事业部制的组织结构调整，新成立肿瘤、影像、综合三个销售事业部，专业化营销体系初步成型，成为未来创新药商业化的重要保障。其次，大型药企目前关系型销售将向“关系型+知识型”销售转变。

值得注意的是，即将开始竞标的第二轮带量采购扩面废除了原有“单一品种中标”规则，而是由最多3家中标轮流选择25个省区的独占省区，这意味着在中标省区，一家药企将最多获得70%的市场份额，而未中标药企则分享剩下30%的市场份额，原本在省区占据市场主导的药企一旦落标，原本布设的区域销售团队将有可能闲置，这一规则无疑将会加速本土大型药企销售模式的转变。

其次，本土大型药企也已经开始跟随跨国药企拓展扩面下沉之路。周雪琳提到，过去两三年时间，跨国药企已经在二三四线城市进行扩面下沉，2018年数据显示，跨国药企在二线城市的营销增长达到了10.9%，在三线城市的营销增长超过11%。一些本土大型药企已经开始借鉴鉴跨国药企扩面下沉的做法，实现了销售额的上升，但增长幅度远低于跨国药企，也因此本土药企来需要加快扩面下沉的步伐。