4、赊销，压货，放信誉额度政策

有些企业片面追求销售额或过度要求铺点数量，而屈从代理商压力，赊销货物或放信誉额度，这是最糟糕的销售政策。中国市场的代理商普遍信用不佳，许多厂家最担心货款回收问题，但实际操作中，又有时赊货或放信誉额度给客户，还有个别职业经理人在离职前在市场上大量压货或放政策，这不仅仅是工作失职问题，而是个人道德品质问题。

5、频繁运用进货奖励政策。

所谓进货奖励，是指平时代理商根据合同价格进货的同时，只要订单达到一定额度，或者在厂家分配的额度内，可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励，最简单也是用得最多的是：十送一，五送一。

进货奖励政策产生下述结果：①代理商产品库存大量堆积。短期内厂家从销售报表上看销量大增，但从长期角度，排除市场推广、竞争等因素的影响，因库存增加，产品周转慢，总销量不见增长反可能下跌。②为代理商窜货、冲货推波助澜，导致产品价格体系混乱。③终端网点并未因此而增加。另外，从进货奖励政策制定者的动机分析，动机可能是为了某些职业经理人的某些个人利益。

销售政策包括对内的“销售人员的激励政策”和对外的“代理商销售政策”。笔者王强主要谈代理商销售政策，接下来我们看一个案例：

失败的案例：

某医用耗材江苏省级代理商的业务员王五，在市场上推广新产品，四个月接触几十个分销商，走访几十家医院，先后有三个医院想采购医用耗材，但无一例外都被竞争对手抢走了，王五连续四个月回款都是零，为何会这样，请看王五和竞争对手是如何报价的？

这是一个专机专用的耗材，王五报价12元/份，竞争对手报价10.5元/份，60%的分销商会选择竞争对手，因为价格低。

耗材必须要配合相应设备来使用，要先交押金，王五的公司要求交二万押金，而竞争对手只需交一万，又有30%的分销商把王五抛弃。

达到任务量就可返还设备押金，王五的公司规定的任务是一万，而竞争对手的任务是八千，于是最后的10%的分销商也选择竞争对手合作。

但王五有返利，而竞争对手没有，其实二家公司的销售政策差别不大，只是竞争对手做了有针对性的报价，所以才能连续成单，通过这个案例，我们得出制定销售政策的四大关键词。

销售政策的四大关键词：

促进：销售政策是促进销售，而不是连续丢单！

竞争：销售政策必须考虑到竞争对手，必须体现我们的竞争优势

动态：销售政策不是一成不变的，必须随着市场的变化而调整。

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