第二个话题，关于江苏省新一轮阳光采购。

此次江苏省药品阳光采购共涉及13个地级市157家医疗机构，但并不代表这157家医院全部参加每一次的阳光采购。根据《意见》要求，办公室负责省阳光采购联盟具体工作，依据采购品种特点确定每次联盟采购实际参加公立医疗机构。这句话看似很平淡，但对很多企业却是一个关键：即，医院参不参与每一次的阳光采购，要看品种！如果品种确实价格高、采购数量应用广泛，那么医院就有参与的主动权。医院参与就需要联合多家上报，办公室基本上就同意开展。另外，医院觉得没有必要参与，那么，最大的可能就是继续沿用2015江苏省标价格。

翻阅完《通知》，笔者认为，做药的，无论是在江苏还是在其它各省，有两点要注意：

1、量不是做的越大越好。

很多药企每年年初都会下达20%甚至30%增速的销售指标，如果这个品种属于小品种也罢，如果这个品种已经在各省位居前列（福建每个月对排名靠前的药品进行公示、湖北也会对药品采购量进行公布），还是谨慎为好。保住存量，稳妥增量，稳打稳扎。药企和药代需要加强此方面认知，避免稀里糊涂地活，稀里糊涂地死。

2、新背景下，学会适应。

近日相关微信群中流出的某医疗机构关于疑似医药代表出没医疗区域的画像。同时，浙江某地级市市妇保院也定期举办医药代表、器械代表接待日活动，严防销售商与相关科室、相关负责人“一对一”私下接触。接待日前，参会的医药代表、器械代表都必须填写登记表，并由设备科、药剂科进行接受登记、审查资料、作出评价。俗话说，枪打出头鸟，如果量做的太大，这样的药企的医药代表，无疑是首先被瞄准的对象。当前行业政策密集出台，部分医药界从业人员感到不适应，那是因为之前在带金环境下的“舒适区”呆的时间太久了，现在已经不是当年的市场，再以过往的思维从事医药行业恐怕已经维持不了太久了。在药品普遍降价、使用被重点管理背景下，“少惹事、合规办事”才是解决问题的方法。