政策巨变下,医药销售人员正在备受煎熬,“操着卖白粉的心,赚着卖白菜的钱”。面临同样的局面,压力更大的是医药市场部人员。有统计资料表明,在过去的三年里,市场部人员的离职率,已经超过了销售人员。
笔者认为,新形势下,医药市场部急需转型,从基础型、活动型市场部逐渐转变成策略型市场部。接下来,本文将从市场部的发展阶段和类型、为什么要打造策略型市场部、策略型市场部的内涵、如何打造策略型市场部四个方面进行具体阐述。权当抛砖引玉,不当之处欢迎批评指正。
一、市场部的发展阶段和类型
从宏观上来说,医药市场化30年以来,医药市场部的发展经历了三个阶段:基础型市场部、活动型市场和策略型市场部。这三种类型的市场部在当下仍然并存,只是占比不同。
生物进化论认为个体的发展会重演群体的发展历程,医药行业也是如此。从微观上来说,每家医药企业的市场部的发展壮大,无不经历上述的三个阶段,或者称之为三种类型。这三种类型的市场部都长啥样?
(一)基础型市场部。以制作产品单页、PPT、完成产品培训为主要工作内容,和销售部门及公司核心管理层的关系是“你让干啥我干啥”。当前,很多代理商的市场部,以及大量的小规模仿制药工业公司市场部均为此种类型;
(二)活动型市场部。通过大量的市场活动体现自身的价值,驱动营销指标的达成。和销售部门的关系是“有商有量一起干”;当前国内一些仿制药开发走在前列的公司市场部是这种类型;
(三)策略型市场部。通过前瞻性的思考,输出系统的、有逻辑性的、可执行的解决方案和策略,指导和控制营销活动。和销售部门的关系是“我让干啥你干啥”,和核心管理层的关系是“建议你要这样干”。大外企的市场部,以及国内仿制药的头部企业市场部是此种类型。
未来,策略型市场部是发展趋势,当下的医药行业市场部急需转型,这是由内外部环境变化驱动的,是必由之路。以下谈谈为什么要打造策略型市场部。
二、为什么要打造策略型市场部
(一)药企管理层需要策略。医药行业黄金十年期,老板们关注的焦点是增长,对策略方案的需求频率不高。而当下则是如何应对政策变化,如何生存。这需要各类策略,需要深度思考后拿出高质量的解决方案。虽然企业管理层具备深度思考能力,但是缺乏思考时间;公司其它部门,没有谁比市场部更合适拿出解决方案了。因此,急需市场部转型。
(二)政策变化使然。全国集采导致的降价,将使得一大批低水平重复的仿制药企业被淘汰,“皮之不存,毛将焉附?”,基础型市场部即将失去存在的土壤。